De Technische Unie is een groothandel voor de bouw. Simpel gezegd: een Praxis of Gamma voor de B2B-markt. Ze leveren veel verschillende materialen aan veel verschillende doelgroepen: van de zelfstandige elektricien tot projectmanagers van grote bouwprojecten. Ook al zijn verschillen tussen klanten groot, iedereen wordt ongeveer op dezelfde manier benaderd en aangesproken.
Er worden persona’s ontwikkeld als startpunt voor een gesegmenteerde marktbenadering. Hieraan gaat diepgravend onderzoek vooraf. Met mensen intern, maar vooral in de markt. We doen dertig diepte-interviews van een uur met een dwarsdoorsnede van de markt, sturen vragenlijsten uit onder het klantenbestand en wijzen doelgroepen toe in de database. Zo ontstaan vijf verschillende persona’s.
Voor Michael de projectmanager zijn speciale kennissessies ontwikkeld over onderwerpen waar hij mee bezig is zoals de invloed van 3D-modelling op projectmanagement. Frank, de zelfstandig klusser, is altijd onderweg. Voor hem is er een specifieke app gemaakt. Michael en Frank krijgen andere magazines toegestuurd, zien een andere website als ze inloggen en worden via verschillende kanalen benaderd. Deze gerichte aanpak blijkt ook nog eens kosten te besparen. Maar bovenal leidt het tot een hogere klanttevredenheid en loyaliteit.
